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怎樣善于觀察客戶的情緒變化？方法一

Post by rhtimes, 2014-4-6, Views:

怎樣善于觀察客戶的情緒變化？方法一

洞悉客戶的心意是完成企業營銷服務的第一要訣。精細化企業營銷服務人員不要奢望客戶會直接把真實想法告訴自己，必須從客戶的反應與實際的狀況發現端倪，也就是要察言觀色。精細化企業營銷服務人員應該學會根據客戶的表情和客戶進行交流，“看面行事”。

“世界上沒有完全相同的兩片樹葉”。這是萊布尼茲的一句名言。做生意講究“見什么人說什么話。”由于每個人都有自己與眾不同的性格，即使是同一需要、同一動機，在不同性格的客戶那里，也有不同的表現。

蘇洵在《諫論》里舉了一個有趣的例子：有三個人，一個勇敢，一個膽量中等，一個膽小。將這三個人帶到淵谷邊，對他們說：“跳過去便稱得上勇敢，否則就是膽小鬼。”那個勇敢的以膽小為恥，必定能夠跳過去，另外兩個則不能跳過去。如果你對他們說，跳過去就獎給兩千兩黃金，這時那個膽量中等的就必然敢跳了，而那個膽小的人卻仍然不能跳。突然來了一只猛虎，咆哮著重撲過去，這時你不用給他什么條件，那個膽小的一定會很快地跳過淵谷，就像跨過平地一樣。

從這個例子可以看出要求人做同一件事情——跳過深淵，用了三種不同的條件去激勵他們，才能成功。

這就證明了，對于不同心理特征的人，要有針對性地采取不同的方法去刺激他，才能使之心動。既然人們的性格迥異，語言的針對性就要加強，只要把話說到客戶的心坎上，才能達到人們的目的，尤其是企業營銷服務人員，更應該掌握這種因人施法。

1.對待沉默型的客戶

這類客戶金口難開，沉默寡言，性格內向。在同他談生意的時候，對于企業營銷服務人員所說的話，他們總是瞻前顧后，毫無主見，有時即使胸有成竹，但是很少說話。企業營銷服務人員此時一定要讓他先開口說話。但怎樣讓客戶先開口呢？這就要看企業營銷服務人員的口才了。例如，可以提出客戶樂意回答的問題，提出客戶關心的話題等等。和這類人打交道一定要耐心，提出一個問題之后，即使客戶不立即回答，企業營銷服務人員也要禮貌地等待，等客戶開了口，再說下一個問題。

2.對待冷淡型的人

這類人可能對于企業營銷服務人員的來訪，就連一般的寒暄語都沒有，似乎顯出“你來干什么”的神色。對待這類客戶，客服人員的談吐一定要熱情，無論他的態度多么令人失望，但作為企業營銷服務人員，不要泄氣，要主動地真誠地和他們打交道。

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